18 Νοεμβρίου 2017

Πως η EDA χρησιμοποιώντας Big Data Analytics κατάφερε να πραγματοποιήσει έσοδα.

Η EDA είχε να αντιμετωπίσει μια σημαντική πρόκληση, να μετατρέψει ένα σχέδιο έξι μηνών σε ένα σχέδιο τεσσάρων μηνών. Ως εταιρεία, η EDA ζει και αναπνέει μέσα σε δεδομένα. Τα δεδομένα συναλλαγών της EDA βοηθά τους πελάτες της στην καθοδήγηση του στρατηγικού τους σχεδιασμού, στις καθημερινές τους εργασίες, στον εντοπισμό των hot σημείων και το μερίδιο που κατέχει ο ανταγωνιστής στην αγορά, στη πρόβλεψη των τάσεων για ανάπτυξη και τις αναδυόμενες αγορές, στην εκμετάλλευση ευκαιριών εισαγωγής νέων προϊόντων και στη στοχοθέτηση των προοπτικών εκείνων που εξάγονται από τις λεπτομερείς πληροφορίες επικοινωνίας και του ιστορικού αγορών.

Η EDA όφειλε να κατανοήσει και να εξυπηρετήσει καλύτερα τους συνδρομητές της SaaS, καθώς όπως διαπιστώθηκε, βρισκόταν τελείως στο σκοτάδι αναφορικά με το πώς οι πελάτες της χρησιμοποιούσαν το H EDA στράφηκε στα Scout Analytics, που τοποθετούνται στην Issaquah της Ουάσιγκτον. Ιδιαίτερο ενδιαφέρον έδειξε η EDA στις νεότερες λύσεις που παρουσιάζουν τα Scout, στα βιβλία συστημάτων της (playbooks) και σε ένα συγκεκριμένο είδος λύσης που στοχεύει στη δέσμευση του πελάτη με την εταιρία.

Τα βιβλία συστημάτων της βασίζονται πάνω σε άλλες λύσεις των Scout- το Scout Link για την ενοποίηση των δεδομένων και Scout Hub για τα προγνωστικά analytics. Αυτά τα «βιβλία συστημάτων» των Scout ενορχηστρώνουν τις ροές εργασίας και την αυτοματοποίηση όλων των πωλήσεων, εξασφαλίζοντας την επιτυχία του πελάτη, το μάρκετινγκ, τη διαχείριση των προϊόντων και τη χρηματοδότηση των ομάδων.

Σύμφωνα με τον Matthew Shanahan (ανώτερος αντιπρόεδρος του μάρκετινγκ και της στρατηγικής για την Scout Analytics), ένα «playbook» αυτό που πραγματικά αποτελεί, είναι ένα σύνολο επιχειρηματικών κανόνων και αυτοματισμούς που επιτρέπουν την επίτευξη ενός συγκεκριμένου επιχειρηματικού στόχου. Ολοένα και περισσότερες εταιρείες έχουν αρχίσει να στρέφονται σε ένα επαναλαμβανόμενο μοντέλο εσόδων. Το πραγματικό κλειδί για την εξασφάλιση εσόδων και κερδοφορίας αποτελεί αναμφισβήτητα η χρησιμότητα που προκύπτει από τα προϊόντα.

Σίγουρα με την επίτευξη της χρησιμότητας που νιώθουν οι πελάτες από τη χρήση των προϊόντων, εξασφαλίζεται η αύξηση των εσόδων και γενικότερα της κερδοφορίας. Γι’ αυτό το λόγο, η τακτική αναμονής για προσέγγιση από τη πλευρά του πελάτη με προβλήματα ή ερωτήσεις είναι λανθασμένη. Η προσέγγιση αυτή αποτελεί καθαρά ρόλο της εταιρίας.

Τα βιβλία συστημάτων των Scout «Playbook Performance Tracker» επιτρέπουν στους χρήστες να παρακολουθούν την ανάλυση και την αποτελεσματικότητα του κάθε έργου, παρέχοντας τη δυνατότητα για συνεχή βελτίωση των διαδικασιών. Με το συνδυασμό των προγνωστικών analytics και με την ενορχήστρωση δέσμευσης των πελατών, τα βιβλία συστημάτων των Scout επιτρέπουν στις εταιρείες να παρέχουν μια πιο εξατομικευμένη και βελτιωμένη εμπειρία στο πελάτη σε υψηλότερη κλίμακα και με χαμηλότερο κόστος.

Σύμφωνα με την Maguire για την EDA, η χρήση των Scout στέφθηκε με απόλυτη επιτυχία, καθώς επέτρεψε στην εταιρεία να εισχωρήσει 1.200 συνδρομητικούς πελάτες σε μια νέα πλατφόρμα εντός τεσσάρων μηνών, ενώ εξασφαλίστηκε 6%  αύξηση της αξίας του μοντέλου τιμολόγησης. Τα Scout έδωσαν στην EDA μια πολύ πιο δυναμική προσέγγιση του κύκλου ζωής ανανέωσης συνδρομής του πελάτη.