26 Σεπτεμβρίου 2017

Τέσσερις τρόποι με τους οποίους τα Big Data μπορούν να οδηγήσουν τις πωλήσεις σας στο επόμενο επίπεδο.

Ένα από τα πιο γνωστά παραδείγματα του τρόπου με τον οποίο τα Big Data μπορούν να καθοδηγήσουν τις πωλήσεις είναι η Amazon. Έχουν τελειοποιήσει την ανάλυση όλων των δεδομένων τους, προκειμένου να αυξήσουν τις πωλήσεις τους. Αλλά και μικρότερες εταιρείες, καθώς και εταιρείες offline μπορούν να χρησιμοποιήσουν τα Big Data για να οδηγήσουν τις πωλήσεις τους στο επόμενο επίπεδο. Το νόημα είναι να γνωρίζει κάθε επιχείρηση ποια δεδομένα έχει ήδη συλλέξει, ποια δεδομένα χρειάζεται και πώς να συνδυάσει τα διάφορα σύνολα δεδομένων για να αποκτήσει γνώσεις που απαιτούνται για την αύξηση των πωλήσεών της.


Είτε ο σκοπός μίας εταιρείας είναι να κάνει πωλήσεις B2B, B2C ή ακόμη και C2C πωλήσεις, τα Big Data μπορούν να βοηθήσουν να αυξηθεί η μετατροπή της. Παλαιότερα, υπήρχε μια ισορροπία μεταξύ του πωλητή και του αγοραστή, όπου ο αντιπρόσωπος πωλήσεων είχε συχνά πολύ περισσότερες πληροφορίες στο χέρι από τον αγοραστή. Με B2C, αλλά και όλο και περισσότερο για τις πωλήσεις B2B, αυτό έχει αλλάξει δραστικά. Οι πελάτες μπορούν να σαρώσουν ένα barcode ή να εκτελούν μια απλή ερώτηση αναζήτησης για να βρουν παρόμοια προϊόντα σε διαφορετική ιστοσελίδα για διαφορετικές τιμές. Η ισορροπία έχει αλλάξει υπέρ του αγοραστή. Οι πελάτες χρησιμοποιούν τα δεδομένα για να βρουν το σωστό προϊόν στη σωστή τιμή. Οι οργανισμοί μπορούν, ωστόσο, να κάνουν το ίδιο για να αυξήσουν τις πωλήσεις τους. Γνωρίζοντας πότε ο ανταγωνιστής ρυθμίζει τις τιμές του μπορεί να αποτελέσει πολύτιμη  πληροφορία και να οδηγήσει σε μια (αυτόματη) αναπροσαρμογή των τιμών ή / και των υπηρεσιών και ως αποτέλεσμα να μην δημιουργηθεί ζημιά στις πωλήσεις.

Σε έναν κόσμο όπου οι πελάτες έχουν περισσότερες πληροφορίες στο χέρι από τους πωλητές, πράκτορες πωλήσεων δεν θα πρέπει να βασίζονται στo ένστικτό τους. Πάρα πολύ συχνά, ειδικά στις πωλήσεις B2B, το ένστικτο είναι ένα σημαντικό μέρος της διαπραγματευτικής στρατηγικής του πράκτορα πωλήσεων. Με βάση τη σχέση με τον πελάτη και την εμπειρία του διευθυντή πωλήσεων καθορίζεται η τιμή. Σύμφωνα με ένα άρθρο από τον Joe Boissy, Chief Marketing Officer της Vendavo, για SalesandMarketing.com, οι προβλέψεις που βασίζονται στο «ένστικτο» έχουν πιθανότητα να είναι 40% σωστές.

Οι άνθρωποι των πωλήσεων πρέπει να έχουν τη σωστή πληροφόρηση στα χέρια τους για να αντιμετωπίσουν τακτικές διαπραγμάτευσης που χρησιμοποιούνται από τους αγοραστές. Ιδανικά, πρέπει να έχουν αυτές τις πληροφορίες σε πραγματικό χρόνο στα χέρια τους; ποιος είναι ο πελάτης, ποιες είναι οι αλληλεπιδράσεις, το ιστορικό συναλλαγών κ.λπ., οι οποίες είναι σημαντικές πληροφορίες για τον προσδιορισμό της τιμής πώλησης. Ευτυχώς, με την επέκταση της ποσότητας των δεδομένων, αυτό γίνεται πολύ πιο εύκολο για τους οργανισμούς. Τα Big Data μπορούν πραγματικά να απογειώσουν τις πωλήσεις σας στο επόμενο επίπεδο:

Εύρεση νέων αγορών και οδηγών

Αναλύοντας στατιστικά στοιχεία της ιστοσελίδας σας και των social media μπορούν να βοηθήσουν τον οργανισμό σας να προσδιορίσει τα προϊόντα και τις υπηρεσίες που τα επισκέπτονται τακτικά αλλά δεν αγοράζοντα εξίσου συχνά. Παραδοσιακά website analytics παρέχουν ήδη πολλές πληροφορίες για τις επιχειρήσεις, αλλά το  να είστε σε θέση να συνδέσετε τα δεδομένα σε κοινωνικά δεδομένα θα σας βοηθήσει να καταλάβετε τα εμπόδια που στέκονται κατά τη διαδικασία μιας αγοράς.

Η ανάλυση των κοινωνικών δεδομένων των πελατών σας ή της ομάδας-στόχο σας, χρησιμοποιώντας analytics συναισθημάτων και την επεξεργασία της γλώσσας, θα σας δώσει πολύτιμες πληροφορίες για το τι σκέφτονται οι άνθρωποι για τα προϊόντα σας ή / και τις υπηρεσίες σας. Ποιοι είναι αυτοί και ποια είναι αυτά, και ποια τα κοινωνικά δίκτυα ; Αυτό θα μπορούσε να σας βοηθήσει να εντοπίσετε νέες αγορές, νέες ομάδες-στόχους και ως εκ τούτου θα σας δώσει καινούρια «πορεία».

Driving Repeat Sales

Τα δεδομένα από τα κοινωνικά δίκτυα μπορούν επίσης να χρησιμοποιηθούν για να οδηγήσουν σε πωλήσεις επανάληψης. Γνωρίζοντας τον πελάτη σας είναι η αρχή για την αύξηση των πωλήσεων αυτών. Όταν αρχίσετε να συνδυάζετε  τα δεδομένα συναλλαγών με τα κοινωνικά δεδομένα και όλα τα σημεία επαφής του πελάτη μέσα στον οργανισμό σας, θα δημιουργήσετε ένα πραγματικό προφίλ 360 μοιρών του πελάτη. Αυτό θα σας βοηθήσει να καταλάβετε καλύτερα τους πελάτες σας και τι ψάχνουν. Με βάση αυτές τις πολύτιμες πληροφορίες, μπορείτε να προσφέρετε το σωστό προϊόν στο σωστό πελάτη, τη σωστή στιγμή, χωρίς να τους ενοχλείτε. Ειδικά όταν μπορείτε να το συνδυάσετε με μηχανές αναζήτησης, όπως έχει κάνει πολύ σωστά η Amazon, παρέχεται μια πολύτιμη υπηρεσία στον πελάτη σας, που θα οδηγήσει σε αύξηση των πωλήσεων-repeat

Μείωση χρόνου έρευνας

Οι καλύτεροι επαγγελματίες πωλήσεων κατανοούν ότι για να κερδίσουν τον πελάτη, είναι σημαντικό να γνωρίζουν όσο το δυνατόν περισσότερο γι 'αυτούς. Σύμφωνα με μια έρευνα που πραγματοποιήθηκε από την CSO Insights, αντιπρόσωποι πωλήσεων , συνήθως με το χέρι, αναλύουν 15 διαφορετικές εξωτερικές πηγές όπως το Twitter, το LinkedIn, το Facebook και το διαδίκτυο, μαζί με όλες τις εσωτερικές πηγές δεδομένων που πρέπει να αναλύσουν. Σύμφωνα με μια άλλη μελέτη από το Aberdeen, αντιπρόσωποι  πωλήσεων δαπανούν το 24% του χρόνου τους πραγματοποιώντας  την έρευνα, με αποτέλεσμα να χάνονται ευκαιρίες πωλήσεων. Τα Big Data μπορούν να κάνουν όλη αυτή η δουλειά για τον αντιπρόσωπο πωλήσεων και να παραδώσουν  αυτόματα, λεπτομερείς εκθέσεις για τις προοπτικές, έτσι ώστε όλοι οι αντιπρόσωποι πωλήσεων να έχουν τις ίδιες πληροφορίες, σε κλάσματα του χρόνου. Επιπλέον, τα Big Data analytics μπορούν να βρουν τα κοινά χαρακτηριστικά ανάμεσα στους καλύτερους πελάτες, να καθορίσουν νέους πελάτες ή να προσεγγίσουν καλύτερα τους ήδη υπάρχοντες.